京东家电专卖店 在最具潜力的市场中做大增量,京东家电专卖店 在最具潜力的市场中做大增量

随着家电市场竞争的激烈程度与日俱增，更加贴近消费者成为获取增量最有效的方式。这其中，四到六线乡镇市场作为家电行业增长潜力最大的市场，也是最具成长性的市场，自然成为了厂商争夺的焦点。但，中国乡镇市场的复杂程度，也让这一最大的增量市场缺乏强势的渠道品牌能够全面覆盖，乡镇市场的网点建设也成为家电行业竞争的至高点。

2016年，京东借助家电网购高速增长的势头，以京东家电专卖店的模式直切乡镇市场，以镇为单位开设专卖店，并实行区域保护制度，京东为专卖店提供仓储、配送、安装、维修等服务，京东家电专卖店加盟商只需做好门店销售即可。尽管其中各种的质疑，但三年后的今天，京东家电专卖店已经达到1万多家，形成一定的规模优势，成为被越来越多品牌商所重视的一个零售渠道。

发力乡镇市场 时代给予的契机

京东家电专卖店项目总经理刘俊告诉记者，目前京东家电专卖店已经覆盖全国2.5万个乡镇、60多万个行政村，2019年京东还将新开5000家门店。刘俊介绍说，最初促使京东直接在乡镇市场开店的原因，是京东在做市场调研时看到了中国乡镇市场对于家电的强大需求，以及市场存在极强的两极分化及价格的倒挂，真正的品牌家电在乡镇市场却很少看到，乡镇的消费者所购买的家电产品价格贵且好产品很少。

也并非是乡镇经销商赚取多高的暴利，而是中国地域广阔，乡镇多且分散，造成流通成本比城市市场更高。而京东自建立之初，就在物流体系上重笔投入，以客户体验为中心进行配送网络建设，在全国的物流配送能力已经覆盖至每个乡村，且独创的仓配一体模式，没有层层周转，良好的配送服务体验和效率已经成为京东的口碑，能够为乡镇店提供有力支撑，让乡镇消费者像一二线城市一样有多样化的商品选择，享受到同样的价格及服务，实现公正消费。尤其是家电产品对于服务是强需求，京东具备整合各方资源的能力，为消费者提供优质的服务保障。

所以说，中国乡镇市场的现实状况给了京东家电专卖店机会，但能够把乡镇店开好，对京东而言也是一个极大的挑战。毕竟，京东发展始于线上，缺乏对线下门店的运营和管理经验，有很多现实的问题需要去克服。但从某种程度上讲，这些问题也是行业难题。因为，时至今日，无论是品牌商，或是实体零售商，依然没有一家企业能够对全国的乡镇网点实现连锁化的强管控。而京东在过去三年多的实践当中，通过线下店的实际运营数据分析，不断对门店的管理进行优化，推动着乡镇家电零售市场的发展越来越规范。

数据赋能 选对人选对址打好开店基础

京东在乡镇开设家电专卖店属于类加盟模式，京东提供货品、仓储、物流配送、服务平台，店主要具备自主运营能力。所以，开店之初就倡导专卖店要做行商，店主需要走出去做推广、做宣传。但这种模式是否可行，没有一定的时间及门店数量的累积也无法得到验证。至今为止，京东家电专卖店经过3年多的发展，也是在不断的经历优胜劣汰过程。

京东根据所开专卖店的一些后台数据以及运营过程中所总结的经验，对专卖店店主进行画像，通过给每个店主建立标签，分析出什么样的店主最容易成功，什么样的店主运营效率最高等，再基于这些数据分析，形成选择店主的一些必备因素，作为选店主的参考。

同样，对于选址也是通过后台大数据分析，比如房地产信息、国家定期发布的GDP数据、百度地图的行车数据等，结合方方面面的数据，初步筛选出哪个地方是未来很容易成功的高潜区域。再派人员进行实地考察，进一步落实店面的硬件设施是否达标。比如，是否是在1楼，门店面积是否达标，店内是否足够宽阔，是否是在商业街，是主商圈还是次商圈等，通过实地考察之后综合评估是否开店。

因为，有时候，选择比努力更重要，选对人和选对地址是后续运营的基础，再加上京东强大的推广策略能力及对日常门店的管理，才会使现在京东家电专卖店的开店成功率变得越来越高。

帮助店主找方法 让店的经营更有效

开店容易，但经营好一个店的确不易。尤其是 1万多家店分布在不同的乡镇，虽然同是县和镇，有的是全国百强县，有的是贫困县，有的人口密度大，有的人口稀少，每个区域都不一样，差异极大。但好的一面是京东家电专卖店的店主本身自己就是创始人，他们在经营门店时所下的功夫与给别人干是完全不同的概念，不需要给他们派销售任务，只要让他们看到盈利的方向，店主自己就会努力去奋斗，所以，涌现出很多创新性的做法，为京东优化专卖店的运营效率提供了重要的参考。

比如，有的专卖店店主开展每周一聚活动。店主依托京东的后台管理系统，对客户进行管理，很方便就能够筛选出符合某些条件的老客户，在每个周末针对筛选出的客户发起一个活动。比如一起去吃火锅、去郊游等，因目标客户筛选精准，每次活动都有十几二十几名老客户报名参加。这种每周一聚活动，给客户的体会是，专卖店不仅能买东西，还可以带着他们玩，长见识、长经验，不仅增进了客户与门店的黏性，更能够形成正向的传播。